9 Cosas que Hay que Saber Antes de Comprar una Franquicia

9 cosas que hay que saber antes de comprar una franquicia

9 cosas que debe saber antes de comprar una franquicia

Existen franquicias en cada industria imaginable.  A menudo nos venden credibilidad, limpieza y la consistencia de un producto o servicio que la marca representa.  Para muchas personas, ser propietario de una franquicia es una forma segura de entrar en un modelo de negocio probado que proporciona el reconocimiento y el “saber cómo” necesario para tener éxito.  Desafortunadamente, éste no es siempre el caso, ya que no todas las franquicias operan y tratan a sus franquiciados de la misma manera.  Por lo tanto, es muy importante tomar en cuenta los siguientes puntos al momento de comprar una. Durante casi ocho años, yo fui propietario y realicé las operaciones de una franquicia relacionada con la industria de la belleza de la cual aprendí mucho sobre lo que debe y no debe hacerse.  Me hubiese gustado que alguien me hubiera entrenado en ese momento y me hubiera hecho evaluar objetivamente mi decisión.  Estoy seguro de que me hubiera ahorrado mucho tiempo y dinero…y es por eso que estoy escribiendo este artículo.

Hay muchísimas franquicias excelentes allí afuera, pero antes de comprar una, asegúrese de seguir mis consejos y se ahorrará algunos problemas.

  1. El reconocimiento de una marca tiene un precio.buying a franchiseLas dos cosas principales que una franquicia vende son el reconocimiento de una marca y el conocimiento de cómo hacer las cosas para operar el negocio.  Como consumidores, tenemos que construir credibilidad para confiar en una empresa y eso se hace generalmente a través del nombre de la marca.  Si va a comprar una franquicia que no se conoce en su región geográfica,  entonces usted no tendrá ningún reconocimiento con el nombre de la marca.  Por lo tanto, le llevará más tiempo y mucho más dinero dar a conocer el nombre en el mercado local.  Pregúntele a su franquiciador cuáles son sus planes de expansión y planes de mercadeo en su mercado local.  Tal vez ellos estén entrando en el área en otros lugares y tengan un plan de mercadeo que le beneficiará a usted desde el principio.  Si ese no es el caso y usted será el único que estará invirtiendo dinero para crear conciencia de la marca y promocionar su tienda, entonces el nombre de la franquicia NO tiene ningún valor.  Sería mejor que se asociara con alguien que ya haya operado el mismo tipo de negocio que usted desea abrir y que pueda mostrarle como hacer las cosas, ahorrándose muchos miles en honorarios de franquicia y regalías, o busque una franquicia que esté bien establecida con un historial probado en su área.

  2. Los objetivos de su franquiciador no son los mismos que los suyos.different goalsA pesar de que el franquiciador es el creador de su futuro negocio, sus metas y sus negocios no siempre están alineados.  Como franquiciado, usted gana dinero mediante la venta del producto o servicio que ofrece a un mercado local.  El franquiciador gana dinero vendiendo los derechos para que usted pueda operar el negocio y tomando un porcentaje de sus ventas brutas; no importa que usted gane poco o mucho, ellos siempre ganan dinero.  Se podría pensar que a ellos les interesa ayudarlo a aumentar sus ganancias totales para que así ellos también puedan aumentar la de ellos, pero  sorprendentemente, muchos franquiciadores prefieren invertir sus recursos en seguir promoviendo la venta de franquicias y promoviendo sus propias tiendas corporativas en vez de ayudar a sus franquiciados a tener éxito.  Al final, el contrato que usted firmó los protege a ellos de todo, y van a ganar dinero no importa lo que usted haga.  Si usted desea cerrar, ellos tienen el derecho de tomar las riendas del negocio y el contrato de arrendamiento -a veces sin siquiera pagarle a usted un centavo- y si usted quiere vender,  ellos ganarán dinero en la tasa de transferencia, reentrenando a los nuevos propietarios y golpeándolos con los costos de remodelación.  Es por eso que es muy importante seguir el siguiente punto…

  3. Otros propietarios son su mejor guía.Antes de firmar un contrato, asegúrese de llamar a propietarios de franquicias -no a uno ni dos, sino a diez o más-.  Vaya a ver sus operaciones, hable con ellos cara a cara y si es posible, trate de hablar con los empleados.  Usted se sorprenderá de lo mucho que la gente quiere hablar cuando están contentos o descontentos con su franquiciador.  Yo personalmente pasé horas compartiendo mis propias experiencias con potenciales franquiciados y haciéndoles saber la realidad del negocio frente al argumento de venta que el franquiciador daba. Hay muchas situaciones que un manual de operaciones no le dirá cómo manejar y su franquiciador evitará convenientemente mencionar esas situaciones. Asegúrese de hacer las siguientes preguntas:

    •¿Cómo le va financieramente?
    • ¿Cuánto tiempo se necesita para recuperar la inversión?
    • ¿Cuánto tiempo han estado trabajando sus empleados para usted?
    • ¿Cuánto apoyo le ofrece su franquiciador?
    • ¿El franquiciador le permite ofrecer soluciones para mejorar el sistema?
    • ¿Cuánta autonomía tiene usted en las decisiones de mercadeo?
    • ¿Consideraría la venta de su propio establecimiento? ¿Por qué o por qué no?
    • ¿Tiene un territorio protegido?
    • ¿Planea expandirse a otros lugares con la misma franquicia?
    • Si pudiera retroceder el tiempo, ¿Se uniría a esta franquicia de nuevo? Escuche atentamente a lo que muchos propietarios tienen que decir y permita que sus respuestas a estas preguntas le sirvan como guía sobre si es una buena franquicia para unirse o no.


  4. No sea el primero.Yo cometí el enorme error de ser la primera franquicia en abrir.  Quedé impresionado con los números que sus tres tiendas locales producían y pensé que si yo sólo pudiera hacer la mitad de las ventas que ellos estaban haciendo, entonces podría ganar muchísimo dinero cada mes en el negocio.  Me dijeron que las ventas esperadas en el segundo año eran por arriba de un millón de dólares al año y que sólo venderían cinco franquicias hasta que cada una de ellas estuviera en una buena posición financiera.  Para mi sorpresa, NINGUNA de esas cosas resultó ser cierta. Mi franquiciador vendió 13 franquicias en mi condado en un período de 18 meses, inundando el mercado con competidores.  Al franquiciador eso no le importaba, porque estaban ganando dinero con 13 de nosotros, pero el proceso de crecimiento se retrasó y las ganancias fueron decepcionantes en comparación con las expectativas prometidas.  Además, si usted es de los primeros en abrir, no tendrá ninguna referencia para guiarse.  Usted no sabrá si ellos son un buen o un mal franquiciador,  si las ganancias son reales,  si el nombre de la marca y el cómo hacer las cosas valen ese precio, y no sabrá hasta donde irán los costos de construcción y los costos operativos.  Tenga en cuenta que el franquiciador no es parte de una franquicia cuando empiezan el negocio; ellos no han pagado los derechos de franquicia o los pagos de regalías, no compran sus productos a nivel local, no tienen costos de capacitación del personal y no necesitan competir con otras tiendas con el mismo nombre, por lo que sus ingresos serán completamente diferentes a los de usted.  El otro problema de ser uno de los primeros es que las franquicias crecen rápido y después de que han vendido algunas pocas y tienen dinero en sus bolsillos, van a empezar a hacer cambios en el sistema, servicios, software y contratarán diseñadores para dar a su marca una nueva imagen.  Cuando esto sucede, usted estará atrapado con la imagen antigua.  Para mantenerse al día, incluso podría verse obligado a actualizar todo en su tienda e incluso hacer reformas importantes y reconstrucciones que pueden ser muy costosas.  Mi consejo sería buscar una franquicia madura que ya sepan lo que están haciendo.

  5. Los contratos pueden ser ambiguos y unilaterales. Haga que su abogado los revise.franchise contracts
    Por lo general, el contrato de la franquicia será unilateral beneficiando al franquiciador en todos los sentidos.  Hay muy pocas oportunidades para negociar -si usted realmente quiere hacerlo- pero sea cual sea la pequeña oportunidad que pueda encontrar, hágalo.  Incluso si usted no puede negociar muchas cosas, haga que ellos definan frases ambiguas del contrato, como “Los precios de los productos pueden aumentar razonablemente anualmente”.  Exiga que le digan lo que significa “razonablemente” y haga que definan un porcentaje máximo en su lugar.  En mi caso, el producto principal duplicó su precio en un período de cinco años, comiéndose una gran parte de las ganancias que pensé tener.   En mi opinión, no fue un aumento razonable, pero en los ojos del franquiciador, si lo era.  Por lo tanto, elimine CUALQUIER lenguaje ambiguo en el contrato.  Además, niéguese a pagar por los gastos legales de ellos en caso de que entren en una disputa legal.  Eso sólo va a abrir las puertas para que puedan intimidarlo a usted legalmente y le obligan a aceptar cualquier tipo de demandas (razonables o irrazonables).  Si sus recursos son escasos, le recomendaría que se inscriba en servicios jurídicos prepagados como Legal Shield o algo por el estilo.  Eso le dará tranquilidad y no será intimidado tan fácilmente.


  6. La ubicación es clave; haga una buena investigación.
    franchise locationUsted ha escuchado este dicho: “Ubicación, ubicación, ubicación”.  Cuando se trata de abrir un negocio, la ubicación lo ayudará o..lo destruirá.  Use su sentido común y mire a su alrededor para ver qué otros negocios hay en la zona. Puede que no tenga el presupuesto para hacer un estudio de mercado profundo, pero puede aprovechar la experiencia de los que sí lo hicieron.  Preste atención a sus posibles vecinos.  Tener un Starbucks cercano es siempre una buena señal y cualquier otro negocio que no compita con usted, pero que aporten una gran cantidad de tráfico.  Si usted vende bebidas saludables, busque un gimnasio cercano.  Si es pizza, busque una sala de cine.  Si son servicios de depilación, busque un salón de uñas.  Bueno, usted entiende el punto.
    Al mismo tiempo, evite competidores pesados.  Si va a abrir un restaurante de hamburguesas, asegúrese de no tener un Burger King justo en frente de usted. Estas son cosas que usted tiene que considerar seriamente:

    • ¿Qué tan fácil es llegar?  ¿es un lugar de fácil acceso?
    • ¿Hay lugar de estacionamiento para usted, sus clientes y su personal?
    • ¿Se pueden hacer negocios a toda hora en esa área o está restringido el horario?
    • ¿Está obligado por el centro comercial a estar abierto a horas que no producen ninguna ganancia para usted?
    • ¿Está cerca de una avenida principal, con mucho tráfico?
    • ¿Su anuncio es visible desde la calle?

    Por último, si usted está trabajando con un agente de bienes raíces competitivo, asegúrese de que él/ella tenga acceso para ofrecerle todo tipo de estudios demográficos con datos de la Oficina del Censo que contenga información sobre los comportamientos de gasto de la zona. Lea esos informes con cuidado, y asegúrese de que su producto o servicio esté dirigido al mercado correcto.


  7. Ser dueño de su propia franquicia no significa necesariamente que usted sea su
    propio jefe.
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    Si usted piensa que comprando una franquicia y siendo el dueño y gerente usted es su propio jefe, va a estar muy decepcionado.  Sí, en teoría puede entrar y salir cuando quiera, puede contratar y despedir personas y su título será el de presidente, pero la realidad es que en una franquicia, usted tiene que cumplir con las reglas de su franquiciador.  Usted tendrá que aprender todos los oficios y el día que alguien se enferme, usted tendrá que cubrir esa posición. Muchos días yo tuve que trabajar como recepcionista, limpiando pisos, pintando, arreglando enchufes eléctricos, calentando la cera, haciendo la contabilidad, jugando al psicólogo con los problemas de mis empleadas, etc.  Como el dueño, es necesario asegurarse de que el negocio esté en marcha y al final, usted es responsable de que eso ocurra.
    Usted será el que tendrá que dar respuesta a todas y cada una de las emergencias que se presenten.  Sí, usted podrá tomar un descanso de tres horas para almorzar, pero también tendrá que responder y trabajar días completos -o domingos- cuando un empleado clave le falle.
    En mi caso, yo estaba obligado por el franquiciador a enviar mis técnicas de depilación a un entrenamiento en la oficina corporativa que duraba dos semanas y me costaba $2000 por empleado.  Esta regla me limitó seriamente en mi capacidad de contratar y despedir al personal debido a los altos costos de reemplazo.  A veces tenía que aguantar comportamientos (que de otra manera nunca habría tolerado) sólo porque despedir al empleado significaba perder la inversión que había puesto en ellos y su sustitución resultaba demasiado costosa.
    Descubra las restricciones que su franquiciador pone en usted en términos de formación de los empleados y su costo.


  8. Entrenamiento y suministros podrían costarle extra si el franquiciador es de fuera
    del estado.

    Si usted vende un producto patentado que sólo viene de la distribuidora local de su franquiciador, tiene que estar consciente de los costos de envío.  Los gastos de operación pueden crecer fuera de proporción cuando usted necesita enviar bienes fuera del estado.  Si usted está vendiendo un pan específico que su franquiciador quiere que use en sus hamburguesas, entonces, averigüe si puede comprarlo a un distribuidor local o si necesita que se lo envíen cada tres días debido a su vida útil.  Asegúrese de tener claro cuánto necesita de qué y con qué frecuencia y luego haga un cálculo preciso de los gastos de envío.  No se compare con las franquicias situadas cerca de las sedes porque sus gastos generales siempre serán menores.  Hable con las que están en su área para obtener una mejor referencia.
    Cuando se trata de entrenamiento, usted también debe considerar el factor distancia. Si el franquiciador le pide que capacite al personal antes de contratarlos, entonces usted tiene que considerar ese factor y obtener estimados sobre la tasa de rotación de ciertas posiciones.  Como mencioné antes, me costó $2000 entrenar a mis técnicas de depilación localmente, pero para los de fuera del estado, tenían que gastar además en boletos de avión, hoteles, comidas y otros gastos.  Si todos sus productos se pueden comprar a nivel local y usted es el único que necesita entrenamiento, entonces no debe preocuparse.


  9. Vender la franquicia puede costarle; tenga toda la documentación organizada.cost of selling
    Tuve la suerte de vender a un par de personas fuera del país que necesitaban una inversión para efectos de visa.  Tengo que decir que el proceso fue largo y tedioso, y pasé muchas horas reuniendo una gran cantidad de documentos que necesitaban para el contador que estaba auditando la empresa y para sus abogados de inmigración.  A pesar de la cantidad descomunal de papeleo que estaba obligado a presentar, fui capaz de reunir todo en un período relativamente corto, ya que yo manejo mi propia contabilidad y sabía dónde estaba cada forma, declaración de impuestos, registro de empleados, informe de ventas, informe trimestral, etc. Tenga todo organizado desde el principio y sepa personalmente dónde está todo. Haga un escaneo de documentos y mantenga los documentos archivados digitalmente, gestione sus propios QuickBooks para que sepa a donde se ha ido cada centavo y cómo responder a las preguntas difíciles y contrate a una empresa de nómina que pueda almacenar todos los registros de los empleados en línea.
    De esa manera, cuando llegue el momento de vender, el proceso será más fácil y rápido.  Sólo para advertirle, la mayoría de las franquicias tienen una tasa de transferencia.  En mi caso, fue de 30 mil dólares.  El problema con esto es que si usted está planeando vender por un precio, el comprador espera que la cuota de franquicia esté incluida.  Esto hará daño a su línea de fondo. Además, los compradores podrían verse obligados a remodelar siguiendo nuevas normas y tendrán que firmar un acuerdo diciendo que gastarán X cantidad de dinero en realizar mejoras. Todos estos gastos adicionales podrían asustar a muchos compradores potenciales y ellos van a querer que usted les deduzca todos esos gastos del precio de venta. A menos que su negocio esté teniendo muy buenos resultados, es probable que usted no sea capaz de obtener mucho más de lo que le invirtió en construirlo.  Conozca en detalle cuáles son los requisitos de venta o transferencia y estudie un par de escenarios ficticios para ver si puede ser rentable construir, hacer crecer y vender la franquicia.  Si los números que obtiene son menos de lo que le costará construir y recuperar la inversión, es posible que sea mejor comprar una franquicia que ya esté funcionando con números positivos de otro franquiciado y se ahorrará muchos dolores de cabeza y dinero.
    Si tuviera que hacer las cosas de nuevo y quisiera comprar una franquicia, haría mi investigación bien y compraría una franquicia prometedora que ya esté en marcha, que pertenezca a alguien que no estimó sus números bien y ya no tiene más capital operativo.
    De esta forma, se puede conseguir un buen trato, se ahorrará los meses de construcción, permisos, etc., y podrá centrar toda su atención y capital en hacer una buena campaña de mercadeo.  Yo creo que cualquier empresa puede ser un buen negocio si usted hace un buen mercadeo y pone todas las piezas en el lugar correcto.  Si usted está interesado en comprar una franquicia, espero que estos consejos le hayan ayudado de alguna manera.
    En cuanto a mí, aunque yo nunca compraría otra franquicia, pienso inevitablemente como si tuviera una.  Creo en escribir procesos duplicables que dirijan el negocio y creo que -en cualquier industria- tengo que ofrecer a mis clientes un nivel constante de buen servicio y profesionalismo.  Todo lo mejor.

Carlos Maldonado
carlos@realestatemiamilife.com

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